por Marcos Godinho | maio 29, 2018 | Franquias
Após algumas semanas falando da importância do relacionamento em uma franquia e , mesmo antes de esgotarmos o tema que, na verdade é inesgotável, penso ser muito positivo voltarmos a falar aqui sobre o início, o começo da operação quando, ainda que não se tenha a devida consciência disso, poderemos estar definindo o sucesso ou fracasso da empreitada a que nos lançamos.
Sim, pois, é no início quando a clientela do negócio ainda está sendo conquistada, quando o domínio da operação ainda não está nas mãos do franqueado que recentemente começou a se “ambientar” com a atividade, quando os funcionários que nela trabalham da mesma forma ainda não conhecem profundamente os produtos que pretendem vender ou não possuem ainda experiência na prestação dos serviços que terão que oferecer, é que o destino daquela unidade começará a ser efetivamente traçado.
Não é raro receber em meu escritório franqueados infelizes com o rumo que suas operações tomaram, com o tamanho da dívida que acumularam e, com isso, ávidos por encontrarem alguém para responsabilizar por tamanha frustração.
Como se não bastasse o fracasso em si pior é ouvir de quem você procura para lhe ajudar, que esse fracasso na realidade é culpa sua. Que foi você que provocou cada um dos infortúnios que está passando. Mas acreditem, pior ainda é ser essa pessoa — a que diz que a culpa é sua.
Na maioria das vezes é o que faço. Ou melhor é o que me vejo obrigada a fazer. E isso vai de encontro a própria natureza das pessoas pois, como diz a máxima “Errar é humano. Colocar a culpa nos outros…é mais humano ainda!” E com esse pensamento, ouvir de alguém que a culpa não é de nenhum outro e sim de nós mesmos é duro, muito difícil na verdade. Mas ser a pessoa que conclui isso também não é nada fácil.
Se tudo que já falamos sobre a escolha do tipo de negócio que se vai desenvolver, a importância da escolha da rede de franquias a que se vai se associar, o investimento consciente dos recursos financeiros e a obediência as indicações da franqueadora quanto a previsão de capital de giro, reservas financeiras em razão do tempo de maturação da atividade, remuneração dos colaboradores, determinação dos custos de ocupação que costumam ter grande impacto no resultado final do negócio, muito dificilmente problemas graves irão ocorrer.
Entretanto, se algo deixou de ser pensado no momento oportuno, pode acontecer de o negócio, desde o seu início, dar sinais claros de que irá agonizar em pouco tempo e é muito importante ficar atento a estes sinais.
A rigor, no início nada pode ser desprezado. Nenhuma nuance, nenhum indicador pode ser desconsiderado. E ao perceber que o rumo do negócio não é o que foi inicialmente traçado, é crucial que se tomem imediatamente as providências para “estancar” o problema.
Canso de ver franqueados que poderiam ter saído muito antes de verem suas vidas transformadas em verdadeiras “bolas de neve” visando fazer dar certo uma atividade fadada ao fracasso desde seu nascedouro. Fracasso esse totalmente perceptível, o qual, desde o início, deu sinais de que ocorreria.
Os sinais são claros e na maioria dos casos estão expressos nas contas que, simplesmente, não fecham! Suportar uma atividade que dá prejuízo não tem justificativa. Negócio é negócio e foi feito para dar resultado. Se apegar a ele, pelo capital investido, pelo sonho, pela expectativa, por si só, não vai fazê-lo dar certo. Ele tem que ser viável e se não for, o melhor é perceber isso o quanto antes.
Vender seu apartamento, acabar com todas as suas reservas financeiras, tomar inúmeros empréstimos para pagar as contas de uma atividade que simplesmente não dá retorno, não vai melhorar a situação.
Obviamente, toda atividade tem um tempo de maturação, um tempo para ficar conhecida de seu público, tempo esse que deve inclusive ser mensurado previamente e para o qual deve-se estar financeiramente preparado.
Entretanto, passado esse período ou se ainda nele o negócio não chega nem perto de alcançar o seu ponto de equilíbrio, todos os sinais de alerta devem ser ligados e antes que sejam necessários recursos extremos, antes que se acumulem empréstimos absurdos ou se vendam patrimônios pessoais que, por vezes, levaram a vida inteira para serem amealhados, deve-se fazer uma dura e crítica avaliação de quais são as reais possibilidades daquela operação se reverter numa atividade lucrativa.
Às vezes, pode-se diminuir a metragem, pois é o custo de ocupação que inviabiliza a obtenção de resultado. Às vezes, pode-se reduzir o pessoal, pois é a folha de pagamento que sobrecarrega muito o caixa. Às vezes, deve-se comprar menos mercadoria para adequar o fluxo. O importante é não se perder o “time”. Porque quando se esgotam as providências e sobram as dívidas, pouco há a ser feito.
por Marcos Godinho | maio 29, 2018 | Franquias
Muito se fala, atualmente, sobre a inclusão nos contratos de franquia de cláusulas que definam a mediação e arbitragem como forma de resolução dos conflitos que podem decorrer deste tipo de relação.
A meu ver, entretanto, a grande questão a ser trabalhada não é exatamente a inclusão ou não de cláusulas neste sentido e sim a criação de uma cultura dentro da empresa franqueadora a fim de se preparem os profissionais envolvidos na gestão das relações de franquia, para promoverem a negociação de conflitos, sejam eles já instaurados ou potenciais.
Muitos confundem a negociação, com o procedimento de barganha utilizado normalmente quando as partes têm valores devidos e créditos a receber e não é sobre esse tipo de negociação que me refiro.
Refiro-me aos interesses de ambas as partes em qualquer questão e à iniciativa da empresa franqueadora em ter em seus quadros, profissionais treinados para a prevenção de problemas onde sempre cabe uma boa “negociação”.
Refiro-me ainda, aquela negociação onde a cada demanda, solicitação ou orientação da franqueadora se procure pensar no franqueado e em como ele receberá e promoverá aquela determinada providência que dele se espera.
Por vezes, uma simples adequação de procedimento necessita ser “negociada” entre as partes para que seja recebida e implantada de forma eficaz.
É neste ponto, com essa intenção, que acredito que todos devem trabalhar. Acredito que garantindo uma boa, intensa e frequente “negociação” dos interesses envolvidos durante a execução da relação contratual, a forma judicial ou extrajudicial para resolução de conflitos de interesses prevista contratualmente, sequer precisará ser lembrada.
por Marcos Godinho | maio 29, 2018 | Franquias
Esta semana atendi um franqueado de uma rede que, além do contrato de franquia, formaliza com seus franqueados um contrato de comodato do espaço físico onde é instalada a operação. Infelizmente, nesse caso específico não pude analisar a oferta do negócio pois, a despeito da legislação pertinente, não foi entregue ao franqueado (enquanto candidato) a indispensável Circular de Oferta de Franquia.
Obviamente começou mal. Aliás, começou mal sob todos os aspectos pois, além do franqueado ter procurado uma rede de franquias sem ter feito o seu dever de casa e ter se aprofundado no que exatamente significava isso, a franqueadora agiu desprezando a lei o que, sem dúvida, não é bom para ambas as partes.
Ocorre que, não obstante o comodato celebrado, o franqueado pagou por um “pacote” que incluía o negócio montado e, sinceramente, desde o início, acreditou estar pagando por isso. Agora, com término da relação antes do prazo avençado, está se vendo impedido de negociar o espaço que, embora tenha pago, a franqueadora alega que lhe emprestou.
Ora, comodato segundo a definição do Código Civil é um contrato unilateral e gratuito, portanto, se houve pagamento para utilização do bem, e esse pode ser comprovado, em tese, não se poderia aventar a hipótese de comodato.
Entretanto, em relações de franquia, há sempre o know how da franqueadora, o seu modelo de negócio e sua marca a serem resguardados, por isso, muitas vezes, são feitas previsões com o objetivo de impedir a sua utilização indevida.
Enfim, sob todos os aspectos, queria pontuar aqui a importância do formato jurídico que se dá ao negócio. Ao usarmos instrumentos contratuais impróprios para disciplinar a realidade da relação, abrimos caminho para a contestação de sua validade e eficácia.
por Marcos Godinho | maio 29, 2018 | Franquias
Ontem tive a oportunidade de participar do Bom Dia Rio para falar um pouco sobre o crescimento das microfranquias no mercado brasileiro. De fato, como foi divulgado recentemente pela Associação Brasileira de Franchising ABF, os números do franchising são de impressionar e, de uma forma geral, vêm, há quase uma década tendo crescimento em índices dezenas de vezes superiores ao PIB de nosso país.
Entretanto, especificamente, tratando-se de microfranquias, esse crescimento tende a ser cada vez maior, devido ao baixo custo envolvido. É possível hoje contratar uma franquia deste tipo com investimento inicial de até 50 mil e com faturamento mensal estimado em torno de 30 mil.
Esse baixo impacto financeiro na partida do negócio pode ser determinante para que o pontapé inicial seja dado, contudo, ainda assim, não podem ser desprezados todos os cuidados inerentes às contratações dessa natureza e minha principal preocupação sobre este assunto diz respeito exatamente a isso.
O baixo custo diminui o risco, mas ele continua existindo. Adquirir uma franquia só porque ela é barata, pode ser uma armadilha. Além disso, com o investimento menor, os candidatos ao negócio tendem a ser mais despreparados e com menos experiência de gestão do que normalmente se espera de quem está procurando um negócio próprio para explorar.
Por isso, a despeito do valor atrativo é necessário contratar com zelo, levando-se em conta todos os princípios que já debatemos aqui.
Apenas para lembrar, não se deve contratar uma franquia sem:
- Saber se você tem perfil de franqueado e está pronto para sujeitar-se ao cumprimento de padrões pré-determinados e seguir as orientações e normas de sua franqueadora;
- Estudar o contrato buscando sempre a opinião de profissionais especializados na área que possam lhe auxiliar na sua interpretação sobre os direitos e deveres nele inseridos;
- Fazer a conta pois, especialmente, tratando-se de microfranquias que, por vezes, têm um investimento inicial menor, porém seu retorno também é pequeno. É necessário que se tenha a exata noção do tempo de retorno de investimento, até para saber se o prazo contratual está compatível com ele;
- Calcular o capital de giro necessário. O capital de giro é o valor que você deverá ter para pagamentos dos custos fixos, como aluguel, luz, telefone etc até o negócio atingir sua maturidade;
- Ouvir os franqueados já estabelecidos para formar seu próprio juízo de valor a respeito da franquia que pretende contratar.
por Marcos Godinho | maio 29, 2018 | Franquias
Ao aderir a um
sistema de franquia, o
franqueado passa a ter acesso a alguns benefícios que somente são possíveis pela força da rede a qual está se associando. Além das compras feitas para todas as lojas que, em regra, podem
baratear muito o custo dos produtos e insumos adquiridos, há também o compartilhamento dos gastos relacionados à propaganda e marketing do negócio. Obviamente, os valores pagos sob este título pelos franqueados não são utilizados para financiar propaganda local e específica de cada unidade. Estas devem ser custeadas pelos franqueados que serão diretamente beneficiados por elas. A
taxa de marketing cobrada nos contratos de franquia, normalmente, serve para
custear a divulgação e promoção institucional da marca e pode ser utilizada, inclusive, para
arcar com as despesas internas que a franqueadora tem com esse trabalho. Atualmente, o mais importante neste tipo de relação é que a franqueadora demonstre aos seus franqueados o uso da verba paga por eles. Embora não concorde com a obrigação jurídica que muitos tendem a impor às franqueadoras, no sentido da necessidade de prestação de contas relativas à utilização dessa
verba cooperada, concordo totalmente que, sob qualquer aspecto, deve ser apresentada aos franqueados a destinação da verba paga por eles. A franqueadora não é mandatária dos franqueados e deve gerir o fundo de
propaganda e marketing da forma que entender mais justa e eficaz para o desenvolvimento da marca e do negócio como um todo. Entretanto, como os valores recolhidos têm uma destinação específica — a
promoção e divulgação institucional da rede — é salutar para preservação do relacionamento com seus franqueados e manutenção da transparência necessária ao desenvolvimento desse tipo de relação, que seja regular e periodicamente apresentada a forma de aplicação da verba cooperada, recolhida de todos os franqueados.
por Marcos Godinho | maio 29, 2018 | Franquias
Participei de um chat promovido pelo SRZD. Lá, pude esclarecer diretamente dúvidas pontuais de leitores interessados no mundo do franchising. Confesso que já estou bastante acostumada a ouvir questionamentos sobre a prática e vivência dessa relação. Contudo, o que mais me impressionou nesse contato direto foi o fato de que a maioria das perguntas girava em torno do que seria a “franquia ideal” e se eu saberia dizer qual seria a melhor franquia para contratar.
Análise e constatação
Diante dessa provocação, fiz uma análise dos candidatos que recebo com certa frequência em meu escritório e até clientes de outras demandas que nada tem a ver com sistemas de franquia, mas que, por estarem diante de alguém com experiência específica neste segmento, procuram obter alguma “indicação”.
Assim, mesmo já tendo escrito a este respeito e correndo o risco de ser repetitiva, acho importante frisar novamente, não existe franquia ideal. Pode parecer que vivendo nesse meio eu saiba tudo sobre a ” franquia ideal”, mas na realidade, qualquer dica neste sentido, nunca passará de uma suposição.
Posso enumerar redes de franquias sérias que trabalham em parceria com seus franqueados e que procuram crescer proporcionando o crescimento de quem está com ela. Aliás, procuro me cercar deste tipo de franqueadores. É muito ruim associar meu nome e o nome do meu escritório a quem não trabalha com esse espírito.
Risco inerente ao negócio
Só que o sucesso de uma unidade franqueada exige mais que isso. O trabalho sério, a parceria e a transparência, infelizmente, não garantem o sucesso. Garantem o relacionamento sadio, o apoio em qualquer situação, o cumprimento dos termos contratados, a consideração quanto as particularidades de cada operação, mas não o sucesso.
Em regra, franqueados felizes e infelizes podem conviver e, na maioria das vezes, efetivamente convivem na mesma rede. Mesmo nas franquias sérias e sólidas há casos de unidades que não deram certo e isso não as desqualifica como franqueadoras, nem torna seus negócios menos atraentes.
Portanto, se é que existe a tal “franquia ideal”, esta será a que foi contratada com base em um estudo profundo e apurado, considerando todas as variáveis que normalmente incidem sobre a atividade e, independente da minha ou de qualquer opinião, deve ser aquela cujo seu perfil pessoal e de investimento melhor se adéqua.
