por Marcos Godinho | maio 29, 2018 | Franquias
Semana passada a ABF-RIO promoveu o seu II Simpósio Jurídico e de Gestão Empresarial, no qual tive o prazer de falar sobre os aspectos práticos e jurídicos da seleção de franqueados. Apesar da minha formação profissional me levar constantemente para a abordagem sobre os aspectos técnico-jurídicos de todas as relações, foi muito interessante perceber que, especificamente, neste assunto, são as questões práticas que fazem toda a diferença.
Sem dúvida há um procedimento formal a ser obedecido, uma checagem cadastral inicial que deve ser devidamente providenciada, mas o fator determinante para a escolha da franqueadora, na minha opinião, não é esse.
Obviamente não existe formato pré- definido, nem uma receita a ser seguida, mas a análise dos aspectos emocionais e, principalmente, das expectativas de quem pretende ser franqueado, pode fazer toda a diferença.
Como já comentei aqui, todo o relacionamento precisa ser delineado a partir de um alinhamento de expectativas, onde as partes envolvidas expõem suas aspirações e delimitam o que esperam uma da outra.
Nas relações de franquia essa necessidade é ainda maior. Quanto maior a expectativa, maior pode ser a frustração e isso vale para ambas as partes. Por isso, selecionar com quem se irá relacionar envolve aspectos muito mais práticos do que jurídicos e ter um processo criterioso de seleção pode até não ser infalível mas, com certeza, é bastante eficaz.
por Marcos Godinho | maio 29, 2018 | Franquias
Há pouco mais de um ano conheci um franqueador que, pessoalmente, muito me encantou. Um jovem super motivado, com ideias, comunicativo, vendedor nato, com um instinto natural de empreendedor e uma enorme vontade de vencer, mas para uma franquia funcionar é preciso mais que isso.
Sendo assim, passada a primeira impressão, minha experiência no mundo do franchising me fez querer conhecer um pouco mais do negócio que ele estava explorando. O que exatamente era comercializado em suas unidades, quantas lojas estavam em operação, quais eram próprias etc e tal. Não tenho dúvida que, depois de alguns minutos “matando” minha curiosidade, ele deva ter se perguntado por que eu tanto queria saber…
Juro que a intenção é boa. Como vivo, intensa e diariamente, essa relação entre franqueador-franqueado, gosto de saber a origem, de onde surgiu a ideia daquele negócio, o que o fez dar certo ou não, qual é a visão dos envolvidos diretamente e tudo mais que possa distingui-lo no seu mercado de atuação.
Neste caso específico, lembro-me que, depois de nossa conversa, após saciar minha talvez deselegante curiosidade, infelizmente, tive a exata percepção que, não obstante o perfil empreendedor daquele rapaz, no máximo em 1 ano ele teria problemas com sua rede de franquias.
Explico: pelo que ele me contou, todo o seu negócio estava baseado na sua imaginação e não em dados concretos. Ele jamais operou pessoalmente uma unidade com a sua marca. Jamais esteve à frente de uma operação. Jamais atendeu um cliente ou viveu o dia-a-dia comercial de uma loja. Ou seja. Ele teve uma ideia sobre um formato de atividade, criou um layout em computador e com sua extrema habilidade para se relacionar saiu negociando suas ideias em formato de franquias.
Como previ menos de um ano se passou, e os problemas já começaram a acontecer e de uma forma que, sob o meu ponto de vista, não será possível reverter.
Franquear ideias (por melhores que sejam) potencializa os riscos envolvidos na contratação. A rigor, quando o que se tem é apenas uma ideia, nada há ser repassado ao franqueado. Quando a atividade está apenas no aspecto subjetivo e não existe concretamente, não há know-how detido pela franqueadora. Não há sistema de negócios formatado. Aquela atividade não deu certo em lugar nenhum e há uma grande chance de não dar certo também para os franqueados.
por Marcos Godinho | maio 29, 2018 | Franquias
Outro assunto em pauta atualmente é a internacionalização de empresas brasileiras, dos mais variados segmentos. Como não poderia deixar de ser, as franquias e as marcas que ostentam, têm sido o grande alvo do mercado estrangeiro e vice-versa.
Tenho sido procurada não apenas por franqueadores nacionais que pretendem desenvolver suas atividades em outros países, como também, por grupos investidores do estrangeiros que estão vindo para cá através de representantes, captar negócios interessantes e inovadores, com marcas representativas, para desenvolverem e expandirem fora do Brasil.
Esse processo, contudo, independente de sua origem — partindo o interesse das empresas brasileiras ou de investidores estrangeiros — deve ser pensado com extrema cautela e estruturado levando em conta vários fatores.
Aqui vão algumas dicas:
1- Antes de decidir expandir para determinada localidade, pesquise os costumes dos consumidores e avalie se o seu produto ou serviço, no formato como é trabalhado aqui, terá aceitação no país onde pretende se estabelecer ou se será necessário adaptá-los ao público local;
2- Conheça a legislação do lugar ou lá promova parcerias que facilitem seu entendimento quanto aos direitos e obrigações que a exploração da atividade demandará, bem como, a forma de contratação que deverá ser utilizada;
3-Avalie o mercado e seus possíveis concorrentes;
4-Verifique os pontos que mais se adéquam ao seu negócio e pesquise as condições comerciais oferecidas.
Assim, antes de se decidir pelo mercado exterior, conheça o local para onde está indo e quais são as implicações decorrentes, só então contrate e aceite esse desafio.
por Marcos Godinho | maio 28, 2018 | Franquias
A busca de reposição financeira tem suas exigências.
Segundo dados da ABF – Associação Brasileira de Franchising, especificamente no Rio de Janeiro, o mercado de franquias cresceu 8,7%, deste último ano, um número assombroso para um país que vem enfrentando uma economia negativa e as estimativas de crescimento para esse mercado só tendem a aumentar.
À medida que são abertas novas unidades franqueadas, surge a pergunta:
Como o dinheiro consegue circular nesse ambiente de crise?
Uma das respostas está nas demissões em massa, que leva os novos desempregados a procurarem restabelecimento financeiro, investindo o dinheiro das rescisões em seu próprio negócio, em parte, também em franquias.
A busca por esse mercado se dá justamente pela aparente estabilidade de retorno financeiro, já que é um negócio de marca estabelecida praticamente pronta, sem os desafios e incertezas iniciais de começar um novo empreendimento, se tornando um caminho prático como forma de empreender.
Embora seja uma solução para a maioria dos interessados em driblar a recessão econômica, vale à pena estar atento ao segmento de franquia a ser escolhido, pois alguns apresentam um retorno inferior durante esse período, como os de bens mais supérfluos e os de moda, por exemplo. Neste caso, a melhor escolha a ser considerada são as franquias de bens indispensáveis à população, alimentação e serviços, e as de estética, que, por mais estranho que pareça, durante essa época de instabilidade e estresse, as pessoas acabam procurando por cuidados e maneiras de sentir-se melhor.
O sucesso dos negócios em tempos de colapsos deve ser organizado e com estratégia definida. Tem que ter planejamento nos negócios, acompanhamento de indicadores de desempenho e engajamento das equipes, além de estabelecer a produtividade comercial alinhado a essa estratégia.
Franqueadores e franqueados devem cumprir com excelência as suas responsabilidades e esse alinhamento é fundamental para enfrentar qualquer cenário de crise.
por Marcos Godinho | maio 28, 2018 | Franquias
Recebi em meu escritório um casal de candidatos à aquisição de uma franquia da qual represento o departamento jurídico e, como sempre, no início de tudo, minha preocupação é aproveitar esse primeiro encontro para extrair ao máximo, informações e percepções que me permitam criar algum tipo de convicção a respeito daqueles que acabei de conhecer, até para perceber se são candidatos com ética ou não.
Difícil missão essa. Definir quem não se conhece. Determinar pelo breve contato se aquele “perfil” condiz com a proposta do franqueador que represento, se aquele “tipo” de pessoa (como se fosse possível em um breve encontro definir isso) se adequará ao “tipo” de negócio que é desenvolvido pela rede de franquias a que pretende se unir.
Sem dúvida é difícil, mas a experiência de anos desenvolvendo este tipo de trabalho, desenvolvendo critérios que aguçam de alguma forma este tipo de percepção, nos faz ir direto ao ponto e buscar no cerne das pessoas que se apresentam, exatamente aquilo que precisamos extrair delas nesse primeiro encontro.
Logicamente, não há receita de bolo e erros acontecem. Alguns de fato aparentam o que não são. Alguns se tornam grandes decepções e, na mesma proporção, outros são gratas surpresas.
Entretanto, conversando com esse casal que, nem de longe, corresponde ao “perfil” normal dos candidatos que normalmente se apresentam interessados em adquirir um negócio e o know how de outrem, encontrei duas pessoas bem formadas e profundas conhecedoras do mercado que pretendem ingressar.
Não necessariamente do segmento da rede que estão se candidatando, mas sim do mercado de franquia como um todo. A certa altura me confidenciaram já terem se aventurado na condição de master franqueados regionais de uma rede que, infelizmente, passou longe de ser uma experiência de sucesso.
Fora toda a conversa que foi muito agradável e extremamente proveitosa para o feedback que a franqueadora espera de mim, não pude deixar de aproveitar também a experiência que aquelas pessoas tinham a me oferecer.
Aliás, diariamente procuro fazer isso. Procuro extrair de todas as oportunidades que se apresentam algum tipo de experiência, seja ela boa ou ruim. E nesse mercado de franquias se lida com vários tipos de pessoas, com vivências e pensamentos diferentes e, obviamente, sempre se tem muito a aprender.
Em especial nesse encontro, o que me chamou a atenção foi o conceito que eles têm de negócios. Segundo eles, existem atividades que são “investimento intenso”. Ou seja, atividades nas quais o cerne do sucesso está no investimento, no capital, dinheiro aplicado e no retorno que ele pode dar. Só se contabiliza isso, só se conta com isso. São as atividades que independem da qualidade dos seres humanos envolvidos e que têm a ver com mercado, com oferta e procura, com variações de moeda etc.
Outros negócios, com os quais confesso que me identifico mais, até pelo trabalho que desenvolvo, eles denominaram como “ética intensa”, onde ao contrário do outro, é ela que vai determinar, no fim das contas, o sucesso ou não do investimento. Ou seja, embora da mesma forma haja a necessidade de aporte financeiro e claro expectativa de seu retorno, é a ética da contratação que fará toda a diferença.
Segundo eles, um bom contrato sem ética nada vale. E franquia é pura ética. Sim, pois, investir em uma atividade onde o modo de conduzir os negócios depende em grande escala da outra parte contratante, sem dúvida, exige ética. Exige ética para cumprir as obrigações contratadas. Exige ética para perceber o desequilíbrio da relação caso venha a ocorrer. Exige ética para fazer valer o conceito de parceria que, no fundo, é o que se está contratando ao assinar um contrato de franquia. Exige ética para manter uma correta e constante avaliação quanto aos rumos da rede e o retorno de seus franqueados. Exige ética permanente.
Do outro lado também não é diferente. Da mesma forma que espera-se ética do franqueador, espera-se ética do franqueado. Para cumprir suas obrigações e, sobretudo, para bem representar na ponta, a marca que irá ostentar durante todo o relacionamento contratual.
A bem da verdade, depois do investimento inicial e maturação do negócio, com a formação da clientela e reconhecimento do público local, o que mais importará será a qualidade da contratação efetuada. Assim, se o negócio é bom e o ponto foi bem escolhido, só resta às partes seguirem os conceitos que nortearam a união entre elas durante todo o prazo do contrato para que tudo corra como esperado.
Portanto, num relacionamento de franquia, “ética intensa” nunca será demais.
por Marcos Godinho | maio 28, 2018 | Franquias
Ainda falando sobre o início da atividade de uma unidade franqueada, considero importante abordar também os aspectos, digamos, subjetivos que envolvem a relação de franquia. Isto porque, objetivamente, cumprir o que foi contratado é o que, no mínimo, se espera quando se começa algum negócio, entretanto, não se resume somente a isso.
A bem da verdade vários outros fatores têm igual ou maior relevância neste tipo de relacionamento e, em virtude disso, a forma como o iniciamos pode fazer também uma grande diferença, ou quem sabe determinar o sucesso ou fracasso dessa nova empreitada.
Até efetivamente iniciar-se a operação, ambas as partes não têm a exata noção de que como se comportará a outra, afinal é o convívio que demonstrará quem de fato é cada um. Raras são as pessoas que se mostram como são desde o início e mesmo aquelas que o fazem, podem variar o temperamento diante das variadas situações que todos estamos sujeitos quando decidimos trilhar novos caminhos.
A rigor se preparar para o sucesso, para o resultado positivo é fácil, penso que todos já nascemos com essa preparação. Mas enfrentar dificuldades e situações adversas exige muitas vezes paciência, maturidade, jogo de cintura e isso, posso afirmar, infelizmente, não é privilégio de todos.
Às vezes, simplesmente gerir a atividade pode ser estressante. São funcionários, clientes, fornecedores, compras, mercadorias com defeito, falta de produtos, contas a pagar, problemas de fluxo de caixa, enfim mil motivos que podem e necessariamente afetam o humor e o modo de ser das pessoas que, obviamente, reagem de formas distintas aos estímulos sofridos.
Além disso, na relação que se desenvolve entre franqueador e franqueado, como em qualquer outra, existem vários estágios. No início, o franqueado se considera incapaz. Busca apoio, aprendizado, treinamento e orientação. Espera que o franqueador o conduza pelo caminho certo. Nenhum problema se o relacionamento é estabelecido com um franqueador preparado, experiente, que sabe realmente conduzir seus seguidores. Neste momento, as questões surgem quando essa expectativa do franqueado se frustra e ele percebe que aquele que deveria ser o seu “mentor”, na realidade, tem pouco ou quase nada a oferecer.
A criação de uma boa e salutar convivência está justamente no desenvolvimento da relação, observando atentamente todos os estágios que ela atravessará até se tornar estável. Por isso, no início é muito importante que as partes procurem estabelecer entre si a confiança, pois a transparência é fundamental para que todos fiquem mais confortáveis ao se relacionarem.
E mais. Como já comentei aqui ao tratar dos contratos de franquia e que costumo repetir exaustivamente ao longo de todos os anos que convivo com diversos e distintos sistemas de franchising¸ muito mais importante que contratos bem estruturados e bem formatados juridicamente, onde os direitos e obrigações das partes se encontram bem delineados, está o relacionamento.
Contratar, assumir obrigações, se comprometer com quem não lhe inspira confiança, com quem não é transparente em suas atitudes, pode, literalmente, por tudo a perder. Começar um negócio esperando apoio, suporte, parceria e, em troca, receber um comportamento evasivo, sem comprometimento com o resultado, pode destruir o melhor e mais bem redigido contrato.
O franqueado inicia seu negócio cru e este é o momento que mais precisa ter o franqueador ao seu lado. Para o franqueador, é neste estágio, quando o franqueado demanda sua atenção, quando necessita de seu apoio para existir naquela atividade, que ele pode demonstrar o quanto é importante a sua presença, a sua referência para o sucesso do empreendimento recém iniciado.
Sim, pois, com o desenvolvimento da relação, na sua evolução natural, haverá o momento em que o franqueado se tornará (ou pelo menos pensará que se tornou) autossuficiente e passará a crer que sabe tudo, ou pelo menos que sabe mais que seu franqueador. Não que ele efetivamente seja, ou que em algum momento o franqueador deixe de ser importante nessa relação, porque nas franquias sólidas isso nunca acontece. Mas tal percepção, invariavelmente, faz parte do processo gradual pelo qual se desenvolve esse tipo de contratação.
E é nesse momento, quando uma das partes acredita sinceramente que não precisa da outra (por mais equivocada que esteja) que a lembrança do bom início, a parceria e confiança conquistadas lá no começo de tudo, quando a dependência era total é o que fará a diferença e embasará a continuidade e maturidade da relação.
