por Marcos Godinho | jan 8, 2019 | Destaque, Franquias, risco, Von Jess
Redução de danos
É muito comum se frustrar na abertura de uma franquia. Se por ventura sua ideia não deu certo, é importante saber como sair da empreitada com o menor número de prejuízos possível.
Atritos
Nas relações entre franqueados e franqueadores é praticamente impossível não houver discordâncias e atritos. Os motivos são os mais variados possíveis para estes conflitos: Prestação distorcida de informações pelo franqueado, má gestão do negócio e o não pagamento por este das taxas mensais ao franqueador. Os conflitos também podem derivar do âmbito judicial.
De qualquer maneira, não importam os motivos, o ponto é um só: se o relacionamento não vai bem, o ideal é que as partes cheguem a bom termo através de tratativas que levem à assinatura de um distrato ao contrato de franquia. Embora não seja algo correto, é muito comum no mundo jurídico tratar o franqueado como hipossuficiente. Na medida em que este se apresenta como a parte mais frágil da relação jurídica, exatamente como ocorre com trabalhadores e consumidores .
Assim, as empresas franqueadoras devem levar isso em conta antes de iniciarem litígios com seus franqueados. E os franqueados, por sua vez, devem levar em conta que a morosa justiça pátria pode levar anos até que o litígio entre as partes venha a ser solucionado.
Solução para os Traumas
Embora seja muito difícil falhar no mundo das franquias e sair sem nenhum tipo de trauma, isto é de fato possível. Para deixar a franquia sem traumas, uma opção é a sua transferência a terceiros, o que somente deve ser cogitado pelo franqueado se o problema não for o negócio em si, para evitar problemas futuros com o adquirente.
C aso não seja possível o consenso entre as partes, que estas, ao invés de se socorrerem junto ao Poder Judiciário, busquem a solução arbitral. Existem diversos Tribunais Arbitrais em funcionamento no País que possuem árbitros especializados em franchising e podem por um fim ao litígio entre as partes de forma rápida e segura. Para tanto, porém, as duas partes devem estar comprometidas com a realização da arbitragem.
por Marcos Godinho | jan 7, 2019 | Comércio, Franquias, Von Jess
Setor cresce e mais de 80 mil vagas de emprego são criadas.
O mercado brasileiro de franquias obteve um crescimento de 6,3% no terceiro trimestre em relação ao mesmo período em 2017. O faturamento aumentou de R$ 41,850 bilhões para R$ 44,479 bilhões. No último ano, a variação positiva foi de 7%. Os dados são apontados pela pesquisa trimestral do desempenho do franchising, realizada pela ABF (Associação Brasileira do Franchising).
Vagas Criadas
Este trimestre, também foi notável o crescimento da geração de vagas de emprego, cerca de 80 mil foram criadas. Apesar do trimestre ter sido marcado por uma série de incertezas, tais como: o aumento da inflação, período eleitoral e a queda de confiança do consumidor, este foi considerado positivo. Para manter os bons resultados o setor de franquias brasileiro busca intensificar sua eficiência e procurar novas soluções. Novos formatos, perfis de público e investimentos em tecnologias estão na pauto dos donos de comércio para 2019.
Mudanças em alguns segmentos
Segundo Vanessa Bretas, gerente de inteligência da ABF, existem uma série de outros fatores que contribuíram para o desempenho do terceiro trimestre. “Movimentos de expansão mais intensos, desenvolvimento de modelos híbridos físicos/digitais e de outros canais de venda alavancaram o desempenho de segmentos como entretenimento, turismo e serviços de forma geral. É importante ressaltar também que o setor de franquias, mais uma vez, apresentou uma expansão superior ao varejo de forma geral, que foi de 5,7%”, avalia Vanessa.
Abertura de Lojas
O índice de abertura de lojas no terceiro trimestre foi de 3%, contra o fechamento de 1,6% das unidades, o que resultou num saldo de 1,4% no período. Segundo o presidente da ABF, o incentivo do investimento está diretamente ligado a expansão do cenário macroeconômico. Segundo ele, é natural que o movimento de expansão das franquias ganhe um novo fôlego em 2019
Fonte: ABF
por Marcos Godinho | jan 2, 2019 | Destaque, Franquias, Von Jess
Empresas Familiares.
Comecei a minha vida e experiência no segmento de franquia em uma empresa familiar, na qual todas as decisões eram tomadas com grande influência emocional. Muitas questões práticas que poderiam ser resolvidas objetivamente, se estendiam e se transformavam em problemas maiores porque a emoção falava mais alto e era muito difícil não levarem “para o pessoal” críticas e situações que poderiam ser resolvidas com definições profissionais, planos de ação bem definidos ou simplesmente pela experiência de gestores contratados com a única finalidade de gerir empresas.
Não podemos generalizar e, por óbvio, muitas empresas familiares têm administração profissional e não deixam as rédeas do negócio serem comandadas pela emoção, mas ainda hoje me deparo com a administração que conheci há mais de vinte anos, na qual a tomada de decisões é contaminada por altas doses de emoção.
A crise, o aumento da concorrência em todos os segmentos, a escassez de recursos, a pesada carga tributária e todos os problemas que enfrentamos em nosso país exigem uma maior capacidade de reinventar, inovar, gerir profissionalmente e destinar as receitas e as energias para o que realmente importa. Isso vem modificando o pensamento e a forma de atuar de toda e qualquer empresa.
Assim, empresas familiares, percebendo a necessidade de uma administração profissional para assegurar o crescimento, estão indo ao mercado em busca de executivos com bagagem e experiência em outras corporações para somar, compartilhar boas práticas e implementar políticas de gestão objetivas, com foco nos resultados da rede como um todo.
Ocorre que, em franquia, o que faz a diferença no êxito do franqueado é, na maioria das vezes, o nível de engajamento e pertencimento que o franqueador consegue despertar nele. Nas redes comandadas por estruturas familiares, esse pertencimento se origina de relações pessoais iniciadas com os “donos”, com a família que representa aquela marca. Com a implementação de uma gestão profissional, o afastamento da “família”, dos “donos” do dia-a-dia a relação com os franqueados pode ser traumático.
As antigas gestões familiares, baseadas na emoção, podem ter deixado vícios, marcas e desgastes na relação com a rede da franquia. O gestor profissional, ou o executivo contratado, não pode entrar para o negócio sem considerar o “ranço” de anos desse relacionamento quase pessoal.
Tenho visto, em diversas empresas, executivos que são contratados e, diante de uma rede “ressentida” pelas dificuldades e por anos de uma administração familiar, acabam se voltando para dentro e para frente, desprezando a história que cada franqueado desenvolveu com a rede em anos de relação.
É difícil entrar em relações já construídas, em ressentimentos instaurados e tentar “vender” o novo, a prosperidade e uma visão positiva do futuro. Mas, demonstrar que se tem essa intenção é essencial para seguir em frente. Profissionalizar é fundamental para crescer, para suportar e ultrapassar o atual momento da nossa economia, mas conquistando o apoio e o voto de confiança da rede pode ser mais fácil.
E como fazer isso? Como entrar numa rede formada em sua maioria por franqueados acostumados a lidar diretamente com os “donos” para resolver todas as questões?
– Fazendo com que o “dono” participe ativamente do deslocamento da autoridade, fazendo com que ele, sistemática e gradativamente, vá repassando à sua equipe o processo de tomada de decisão. Ele não deixa de atender seus franqueados. Não se torna, de repente, uma pessoa inacessível. Ele continua recebendo as demandas e repassando aos seus subordinados, sem NUNCA passar por cima das decisões tomadas por eles, para não os desautorizar perante a rede da franquia. Assim, aos poucos, os próprios franqueados saberão que é mais rápido e eficaz falar direto com o responsável pelo assunto do que demandarem o “dono”;
-Ouvindo a rede. Os profissionais contratados têm que dedicar um tempo da agenda para visitar e ouvir a rede. Vão estreitar a relação e ouvir reclamações? CLARO! Mas formarão seu próprio convencimento em relação às pessoas dos franqueados, porque o desgaste e o ressentimento existem dos dois lados, e conhecer as verdades dos outros pode lhes fazer entender melhor o desenrolar dos anos de relacionamento. Não é a visão de quem está na empresa (já envolvido por um relacionamento quase “pessoal”) que norteará as novas decisões, e sim o conhecimento e a percepção de quem chegou para ser objetivo, pontual, e acima de tudo profissional na gestão da rede;
– Comunicando, compartilhando e alinhando as expectativas. É importante deixar bem claras a finalidade e a intenção da franqueadora com a mudança na gestão e quais são as expectativas para o futuro da empresa a partir das modificações implementadas.
Resumindo
Transparência no processo e pés no chão nos projetos de futuro, considerando que todos que já fazem parte do negócio, conhecem muito bem as limitações da rede e que não será possível transmutá-las completamente logo de cara.
Quem acaba de entrar não pode desprezar a história de quem já está lá. Trabalhar, mudar, crescer e inovar com o apoio da rede deve ser o objetivo. Por isso conquistá-la, ou pelo menos tentar, deve ser o foco inicial.
por Marcos Godinho | dez 31, 2018 | Franquias
Feiras de Franquia
Veja as grandes dicas de como agir numa feira de franquia:
1º- Usar a feira para aprofundar o conhecimento no mercado de franchising.
2º- Iniciar ou estreitar o relacionamento com as franquias que se tem interesse.
3º- Obter todo o material prévio necessário à avaliação dos números e informações do negócio.
4º- Participar dos fóruns, debates e palestras informativas que normalmente são promovidos durante esse encontro.
Com certeza, agindo assim, se essa for realmente a sua intenção, será muito difícil ficar longe desse mercado. Não há dúvida de que as feiras de franquia são importantes ferramentas para os franqueadores divulgarem suas marcas e seus modelos de operação, bem como para os candidatos conhecerem mais detalhadamente e de perto as ofertas que estão no mercado.
Amanhã, dia 27/06, começará a realização da feira de franquias promovida pela Associação Brasileira de Franchising, que vai até o dia 30/06 na cidade de São Paulo, no Expo Center Norte. A ABF Franchising Week é o maior evento de franquias da América Latina e chega a sua terceira edição promovendo debates sobre o impacto da transformação digital no setor e a importância do propósito e da colaboração nas redes.
Entretanto, é importante ter em mente que a feira não é o momento no qual serão celebrados contratos de franquia e, tampouco, pode ser usada com essa finalidade. Espera-se na verdade, dos expositores que dela fazem parte, que aproveitem a divulgação e o direcionamento do público presente para darem início às tratativas de novas operações.
O objetivo, de fato, da ABF Franchising Expo é fazer com que os participantes do evento saiam de lá inspirados por novas ideias para o desenvolvimento de seus negócios no modelo de franquia. É necessário que os stakeholders do setor troquem ideias e experiências baseadas em dados e casos bem sucedidos para que se abram novos caminhos a quem deseja investir ou já investiu em uma franquia.
Como Acontecem?
A feira concentra num só lugar a maioria das informações de que se precisa no momento inicial, quando se está procurando uma oportunidade. No entanto, esse formato de divulgação não dispensa todo o processo de contratação sobre o qual já tive a oportunidade de citar em outros artigos.
Normalmente, a etapa que se vence na feira é a do conhecimento inicial, quando os representantes do franqueador podem perceber em determinado candidato o potencial que esperam para a operação de uma unidade franqueada de sua rede. Do lado do franqueado, esta é a oportunidade de conhecer detalhadamente as principais informações do negócio pretendido, bem como travar com o franqueador os principais contatos que poderão fazer toda a diferença lá na frente, quando ocorrer a contratação.
Assim, mesmo não se formalizando a contratação na feira, a sua utilização como canal entre franqueado e franqueador é uma importante ferramenta para ambas as partes. O candidato pode, além de conhecer os potenciais negócios com os quais se identifica, adquirir importantes conhecimentos sobre o desenvolvimento de nuances do segmento que escolher.
Meu aconselhamento, contudo, é que, a despeito do procedimento específico adotado para cada franqueador, nada seja assinado na feira. O momento de se sacramentar a contratação não ocorre lá. Pode, como já disse, decorrer dela (aliás, é o que, efetivamente se espera), mas não ser feito durante esse primeiro contato.
por Marcos Godinho | dez 28, 2018 | Franquias, Von Jess
Entenda o que significa esse jargão
Recebi essa semana um grupo de franqueados de uma rede de franquias que explora o mercado brasileiro há aproximadamente 3 anos.
Um grupo preparado que buscou uma marca de reconhecimento internacional, com diversas unidades exploradas no exterior e que, embora fosse nova no Brasil,certamente possuía uma bagagem que poderia proporcionar se não o sucesso, um excelente caminho a ser trilhado, principalmente porque os envolvidos detinham todas as qualidades e pré-requisitos que se esperaram de um franqueado.
A franquia em questão é de serviço, em um segmento que promete ao consumidor final um resultado específico depois de algumas sessões. Aliás, algumas não. Na propaganda da franqueadora, fornecida aos candidatos à franquia e aos clientes das unidades franqueadas, a descrição do serviço prestado é clara no sentido de prever (e com isso se comprometer) com o resultado do serviço prestado.
A Visão do candidato
Assim,por óbvio, o candidato à franquia ao inaugurar a sua unidade se concentra (e é treinado pela franqueadora para isso) em “vender’ o serviço, da forma que lhe foi “vendido” pela franqueadora. Afinal, ele contratou a franquia porque acreditou na operação e nas promessas de resultado feitas aos seus consumidores.
Ocorre que, neste caso, não obstante o cuidado inicial e o preparo dos franqueados,após algum tempo de operação, não lhes foi difícil perceber que o serviço prestado nas unidades da rede de franquias com a qual contrataram simplesmente não oferece aos clientes os resultados prometidos.
E pior. Convenientemente e sem comunicar aos seus franqueados, a franqueadora“modificou” a propaganda do seu negócio, deixando de oferecer qualquer garantia de resultado, como fazia antes, desconsiderando os clientes com contratos em curso aos quais foi garantido um resultado efetivo.
E agora? Qual saída resta aos franqueados que, no mínimo, estão se sentindo e enganados e enganadores, se vendo obrigados a “vender” algo que pessoalmente não acreditam?
Não tenho dúvida de que houve vício na contratação e que adquiriram “gato por lebre”. Nesse caso, o próprio vício justifica o rompimento contratual e a cobrança dos prejuízos decorrentes, inclusive aqueles decorrentes de ações de consumo, eventualmente propostas em virtude no defeito do serviço prestado pelo franqueado (por influência e orientação equivocada da franqueadora).
por Marcos Godinho | dez 27, 2018 | Franquias, Von Jess
Renovação Contratual
Quando falamos em renovação contratual, parece estar subentendido tratar-se de uma questão de investimento que somente devemos pensar próximo ao término do prazo inicialmente contratado a fim de não deixar de observar as condições estabelecidas como indispensáveis para que haja, de fato e de direito, a prorrogação do vínculo entre as partes.
Entretanto,ao contrário do que se pode imaginar, já no recebimento da circular de oferta de franquia é de vital importância atentar aos critérios praticados pela rede franqueadora para a renovação do contrato.
Em regra, os contratos de franquia são celebrados por prazo determinado e, ao final deste, nem sempre há obrigatoriedade assumida pela franqueadora para a perpetuação do vínculo. Há aqueles onde a renovação é automática, ou seja, como cumprimento das condições pré-estabelecidas no contrato, a renovação está garantida. Mas existem também os que preveem que, mesmo com o cumprimento de todas essas obrigações, ainda constitui uma prerrogativa da franqueadora a renovação ou não da relação mantida com o franqueado.
Por mais que possa parecer injusto e extremamente subjetivo imaginar-se que, mesmo agindo de acordo com as normas contratuais regularmente estabelecidas para nortear a relação, se possa ainda, ao término do contrato, correr o risco de não obter a sua renovação, isso pode sim ocorrer e eu, particularmente,concordo com esse tipo de previsão.
Simplesmente porque não se pode obrigar ninguém a contratar ou recontratar com quem não quer. A franqueadora não pode celebrar um contrato por prazo determinado e mesmo assim ficar refém daquela relação indefinidamente. Isso também não faria qualquer sentido.
Já vivenciei casos onde existiam franqueados na rede que, a despeito de,contratualmente, estarem cumprindo todas as obrigações que lhe foram estabelecidas, constituíam verdadeiro transtorno, não só para a franqueadora como para os demais franqueados, agindo de forma predatória, perseguindo durante toda a contratação motivos que pudessem “inflamar” os demais contra a franqueadora, os fornecedores, os colaboradores etc. Com essa atitude, na realidade, conseguiam apenas perturbar os demais franqueados que com ele não concordavam, gerar um clima tenso em todos os encontros dos quais participava me, por fim, simplesmente destruir qualquer relacionamento que pudessem ter conquistado com a franqueadora.
Então,decorrido o “tormentoso” prazo definido para a contratação, estaria a franqueadora obrigada a renovar o contrato e com isso prolongar esse relacionamento tão ruim? Caso tenha sido a ela resguardado o direito de não renovar e não haja previsão no sentido de uma renovação automática, certamente não. E aconselho que assim proceda.
Logicamente,quando defendo esse ponto de vista, não o faço com a finalidade de utilizar a“subjetividade” como forma de agir com má-fé. Para que se preveja a possibilidade de não renovação, a conta final, obviamente, não poderá ser prejudicial ao franqueado. O contrato e o prazo determinado para sua duração devem levar em consideração o investimento, o prazo para seu retorno efetivo e a obtenção de lucro por parte do franqueado.
Nada pode ser pré-determinado com o intuito de causar prejuízo à outra parte contratante. Entretanto, uma vez observados os princípios da lei civil, como eticidade e boa-fé, podem sim ser estabelecidas as condições para que a prorrogação se efetive. Não há lei que impeça esse tipo de previsão, tão pouco norma legal que assegure (a exemplo do que acontece com os contratos de locação) o direito a renovação compulsória dos contratos de franquia.
Portanto,mais uma vez, o que é de fato importante é que antes da assinatura de qualquer contrato, já no recebimento da circular de oferta, sejam rigorosamente analisadas pelo candidato as condições que a franqueadora estabelece para que haja renovação do prazo contratual. Estas condições devem estar dispostas deforma clara na COF e fazer parte da minuta do contrato de franquia que a acompanha, até para que no futuro não haja surpresas.
Investimento x Retorno
Não sendo garantida a renovação, deve-se ter em mente que a conta do “investimento x retorno” deve estar restrita ao prazo inicial, pois, de fato e de direito,nada poderá garantir que este será prorrogado.
Por outro lado, ao prever desta forma, nasce para a franqueadora também o dever de não causar deliberadamente prejuízo ao seu franqueado. Toda previsão contratual tem causa e efeito. Não renovar, porque simplesmente não quer e com isso impedir que o retorno do negócio seja alcançado pode, a despeito da previsão contratual, gerar o dever de indenizar a parte prejudicada e, neste caso, o tiro terá saído pela culatra.
